销售，是目前市场上最热门的行业之一，也是最需要人才的行业。哪个经营部门能比销售部门更倚重于人才的应用呢？对于企业管理者而言，众所周知：“聘用到合适的销售人才是件极富挑战性的事。除非企业非常具有战略眼光，通常能找到合适人选的概率是50%。”这句话是视康公司北美区销售副总监拉里·麦吉尔说的。

可是，对于一般的公司而言，往往是不具备这样的战略眼光的。正是这家公司为了提高这个概率，不惜代价开发了一种个性概况分析工具，可将客户主管候选人的个性特征与公司业绩一流的销售人员的个性特征相比较。根据知名人力资源专家柯林斯认为，企业应该更加重视“性格特征”而不是具体的经验、技能或背景。因为性格特征会影响销售在职场中的种种表现，于是视康公司依据他的这一观点与 Profiles国际咨询公司进行合作，确立了占销售团队总人数五分之一的销售精英们的基本个性特征，并且将这个总结出的标准个性概况作为后来视康公司用于招聘的测评工具的基础，采用性格适配法则，而不是从个体在过往经验上去寻找概率，前者的效果确实非同凡响的好。

但是视康公司还不满足于此，他们还很重视培养执行力强的销售经理。于是他们进一步分析出本公司最优秀的一线销售经理的基本个性概况，并并发出一套测评管理职位候选人的工具。可是他们在这里遇到了挫折，在做这个分析的时候，他们很快就意识到，个人的销售业绩并不能确切地表明此人的管理潜质。公司高层发现在寻找销售经理的过程中并不是在找业绩精英而是在寻找能够影响周围同事的业绩精英。作为一个业绩精英不容易，但是作为一个能影响同事的业绩精英更不容易，那么什么才是销售员销售业绩的真正驱动因素？

美国西北大学凯洛格商学院市场营销学教授安迪·佐尔特纳斯说：“许多主管都忽视了多数真正驱动销售业绩的因素，在刺激销售员的成绩时，他们往往仅仅期望通过培训或薪酬手段来提高业绩。”但毫无疑问，这是不合理的。因为这样根本无法解决诸如结构不合理的销售队伍或员工不能人尽其才或执行力低下的一线管理的问题。

根据市场调查显示，真正业绩出色的销售人员会在帮客户了解自身需求和问题上所耗费的精力可能和在推销商品上耗费的精力一样多。《复合式销售模式》一书的作者杰夫·图尔在书中说道，在高科技专业服务和卫生保健这类行业中，这种诊断方法尤其重要。决策是一种个人行为，如果客户从销售员那感受到的仅仅是水虎鱼的冲劲，那么是远远不够的，帮助客户了解自身需求，比强硬地灌输他们观念要有效的多。

格雷厄姆公司是美国的一家商业保险经纪公司。他们的经营案例突出体现了营销诊断的价值。格雷厄姆公司在美国各大保险公司中排名第51位，不算太前也是相当有分量的一个位置，但是他每年保险金收入超过2亿美元，而它的销售团队在将近170名的员工总数中所占比例不足10%，而且所有保险金都是从为数200家的企业客户那里获得的。这个成绩即使是在出类拔萃的保险公司当中也是难以做到的。

能取得这个成绩，是因为格雷厄姆公司彻底脱离了传统的营销方式。在一个销售堪称数字游戏的行业中，格雷厄姆公司采用一种严格筛选新客户的手段。公司在过去几年当中，通常每年只与350家潜在客户进行联系，而往往，一般的同行都会尽可能的掌握大量的客户资料，然后忙得昏头涨脑，但是经过筛选，格雷厄姆公司决定只争取与其中的35家企业建立合作关系，通过销售精英们的努力最后赢得了其中28家企业的保险业务。

在整个从筛选到争取客户的过程中，格雷厄姆公司在诊断客户情况方面投入了丰富的资源，不惜为每一个客户都派出一个团队（包括律师、风险管理者、工程师、注册会计师和客服行业的专家）来对潜在客户保险方面的问题和风险进行评估，这项服务是免费提供的，但是对于许多客户来说，都是颇具价值的。

同样，格雷厄姆公司还不断调整风险管理战略，使之始终符合客户的商业目标—例如，审核计划收购的项目中存在的保险问题。这在很多机关冗繁着眼于细节的公司是不可能达到的，但是格雷厄姆就是靠着它的灵活销售战略保持了骄人的成绩。

重视客户又稳扎稳打，是销售员个性特征中最重要的成分，但是这更说明了一点，销售是一项需要战略的活计。